Vender sin labia: venta consultiva y honesta

Durante mis prácticas en un concesionario era el novato que no daba una. Error tras error, llegué a pensar que no valía para vender. Creía que un buen comercial era el que hablaba bien, el que tenía respuesta para todo y sabía “colocar” el producto.

Estaba equivocado. Vender no es tener labia. Es entender al cliente, hacer buenas preguntas, conocer lo que vendes y saber llevar una oportunidad hasta el cierre.

A eso se le suele llamar venta consultiva: en vez de empujar un producto, ayudas a la otra persona a tomar una buena decisión. Estas son las ocho pautas que intento seguir cada día.

1. Escucha más de lo que hablas

Si en una reunión hablas tú la mayor parte del tiempo, estás presentando, no vendiendo. Tu trabajo en los primeros minutos es entender, no convencer.

2. Haz preguntas que descubran el problema real

Lo que el cliente pide al principio casi nunca es lo que necesita. Algunas preguntas que funcionan:

• ¿Qué te ha hecho buscar esto ahora?
• ¿Qué pasa si no lo resuelves en los próximos meses?
• ¿Qué has probado antes y por qué no funcionó?
• ¿Quién más participa en la decisión?

3. Conoce de verdad lo que vendes

No puedes asesorar sobre algo que no dominas. Saber qué incluye tu servicio, qué no incluye y para quién no es te da seguridad, y esa seguridad se nota.

4. Presenta en función de lo que te han contado

Una vez entiendes el problema, presenta solo lo que lo resuelve, con las palabras del propio cliente. “Me dijiste que pierdes clientes porque no te encuentran en Google. Esto es lo que haríamos para cambiarlo.”

5. Di el precio sin pedir perdón

Si has entendido el problema y tu propuesta lo resuelve, el precio es una parte más de la conversación. Dilo claro y en silencio después. Bajarlo antes de que nadie lo pida solo transmite que no crees en lo que vendes.

6. Las objeciones son preguntas

“Es caro” casi siempre significa “no veo todavía por qué vale eso”. En vez de defenderte, pregunta: “¿Caro comparado con qué?”. La respuesta te dice qué falta por explicar.

7. Pide siempre el siguiente paso

Muchas ventas no se pierden: se quedan en el aire. Termina cada conversación con un paso concreto y una fecha: una llamada, una propuesta, una decisión.

8. Si no encaja, dilo

Es la pauta más difícil y la que más confianza genera. Si lo que vendes no es lo que esa persona necesita, díselo. Pierdes una venta, pero ganas a alguien que te recomendará y que volverá cuando sí encaje.

La alianza como diferencial

Para mí, vender es construir acuerdos que favorezcan a las dos partes. Si al cliente no le va bien, a mí tampoco. Por eso trato cada conversación desde la honestidad radical, aunque a veces signifique decir cosas que el otro no quiere oír.

No vengo de una trayectoria perfecta, y precisamente por eso sé lo que cuesta aprender esto. Si quieres aplicarlo en tu negocio, cuéntamelo y vemos por dónde empezar: así funciona la consultoría de ventas.